醫療器械：代理商渠道之痛和渠道創新

引言：魏文王問名醫扁鵲，你們家三兄弟都精于醫術，到底哪一位醫術最好呢？“扁鵲回答說：”大哥最好，二哥次之，我最差?！拔耐踉賳枺骸蹦菫槭裁茨阕畛雒?？“扁鵲答說：”我大哥治病，是治病于病情發作前。由于一般人不知道他事先已經鏟除了病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家的人才知道。我二哥治病，是治病于病情剛剛發作之時，一般人以為他只能治輕微的小病，所以他只在我們村子里才有名。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴重之時，病人痛苦萬分，病人家屬心急如焚。此時，他們看到我在經脈上穿刺，用針放血，或在患處敷以毒藥以毒攻毒，或動大手術直指病灶，使重病人病情得到緩解或很快治愈，所以我名聞天下，魏王大悟。

此故事告訴我們：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數的企業經營者均未能體會到這一點。

在中國醫療器械行業，有一部分做常規醫療器械的中小型廠家在找到區域代理商并做到一定規模以后，為省費用，不配置區域經理去維護市場，去做大市場，而是主動放棄對市場掌控的主動權，一味的依靠代理商。等到這個錯誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補。彌補得好，當然是對市場影響不大，但更多的時候是亡羊補牢，為時已晚。

當有實力的代理商，通過代理賺到較豐厚的利潤后，出于公司的發展，有實力的醫療器械代理商會轉型成為廠家，成為廠家的競爭對手，遇到這種情況，我們又該怎樣處理？